10/08/2026
A análise da distribuição hoteleira não deve considerar apenas as comissões cobradas pelas OTAs ou o custo aparente das reservas diretas. Essa foi uma das conclusões discutidas pelo Revenue Optimization Advisory Board, da HSMAI (Hospitality Sales & Marketing Association International), que avaliou como os hotéis podem calcular com mais precisão o custo de aquisição de cada reserva e utilizar essas informações nas decisões comerciais.
A discussão questionou uma percepção comum no setor: a de que a reserva direta é necessariamente mais rentável por não envolver o pagamento de comissão a uma OTA. Na avaliação do grupo, a rentabilidade de cada canal depende de uma análise mais ampla, que considere os investimentos necessários para gerar e converter uma reserva.
Durante anos, a comparação entre canais de distribuição esteve concentrada principalmente nos percentuais de comissão. Com o avanço das estratégias digitais e das iniciativas de relacionamento, porém, aumentaram os custos associados à venda direta.
Uma reserva feita no site do hotel pode envolver investimentos em mídia digital, agências de marketing, motor de reservas, ferramentas de conversão, programas de fidelidade, tecnologia e equipes de Marketing, Vendas e Reservas. Assim, a ausência de uma comissão para uma OTA não significa, necessariamente, menor custo de aquisição ou maior rentabilidade.
Custo de aquisição exige análise mais ampla
Outro ponto abordado foi o nível de detalhamento necessário para calcular o custo de distribuição hoteleira. Alguns grupos já utilizam plataformas de BI (Business Intelligence) para reunir dados de diferentes fontes e chegar a uma análise mais próxima do nível individual das reservas.
Embora esse processo ainda represente um desafio operacional, a consolidação de informações pode ajudar hotéis e redes a comparar os canais com maior consistência. Ao mesmo tempo, uma análise excessivamente complexa pode dificultar sua aplicação na rotina comercial.
Por isso, mais importante do que encontrar um valor absolutamente preciso é estabelecer indicadores consistentes, que permitam acompanhar e comparar o desempenho dos canais ao longo do tempo.
O Net RevPAR também foi apontado como uma métrica relevante, mas insuficiente para explicar, sozinho, a rentabilidade da distribuição. Dependendo do perfil do empreendimento, especialmente em hotéis de longa permanência, outros indicadores podem representar melhor o retorno de cada canal.
Custos indiretos também entram na conta
A análise também precisa considerar despesas que normalmente ficam fora dos cálculos de aquisição. Programas de fidelidade, por exemplo, podem envolver benefícios como upgrades e café da manhã, além de custos comerciais e de relacionamento. A estrutura de vendas destinada a grupos e eventos também pode fazer parte dessa equação.
Quando esses componentes são ignorados, a comparação entre reservas diretas, OTAs, programas de fidelidade e outros canais pode apresentar uma visão incompleta da rentabilidade. Receita e comissão, isoladamente, não revelam o custo total para conquistar e converter um cliente.
Outro aspecto discutido foi o avanço das campanhas automatizadas do Google, especialmente o PMax (Performance Max). A ferramenta utiliza IA para distribuir anúncios em diferentes ambientes da plataforma, como Pesquisa, YouTube, Display, Gmail, Discover e Google Maps.
Para os hotéis, o PMax pode integrar a estratégia de aquisição de clientes e contribuir para a geração de reservas diretas. A ferramenta, no entanto, não elimina a concorrência das OTAs e precisa ser utilizada de acordo com os objetivos comerciais e de distribuição de cada empreendimento.
Rentabilidade deve orientar a escolha dos canais
A principal conclusão é que a distribuição hoteleira deve ser tratada como um conjunto de investimentos em marketing, tecnologia, vendas, relacionamento e aquisição de clientes, e não apenas como uma questão de comissão.
Para os hotéis, o objetivo não deve ser simplesmente aumentar o volume de reservas diretas, mas identificar quanto custa adquirir uma reserva em cada canal e qual retorno ela proporciona. A análise integrada desses fatores permite direcionar investimentos para os canais que efetivamente contribuem para a rentabilidade do negócio.
Fonte: Hotelier News
