04/03/2026
A venda de timeshare no Brasil passou por mudanças relevantes ao longo das últimas décadas, tanto na forma de apresentar o produto quanto nas estratégias utilizadas pelas equipes comerciais. Desde os primeiros empreendimentos que adotaram o modelo no país, o processo de comercialização foi estruturado a partir de uma lógica intensiva de contato presencial, fortemente apoiada em experiências sensoriais, argumentação emocional e técnicas de fechamento rápido.
Historicamente, o principal ambiente de comercialização do timeshare são as salas de vendas, geralmente localizadas dentro ou nas proximidades dos próprios resorts. O objetivo sempre foi inserir o potencial comprador em um contexto de lazer e férias, facilitando a associação entre o produto e a experiência de descanso.
Esse formato surgiu inspirado em modelos norte-americanos e caribenhos e foi rapidamente incorporado por resorts brasileiros, especialmente em destinos de lazer como praias e parques aquáticos. No Brasil, cidades turísticas que concentram resorts com grande fluxo de visitantes passaram a desenvolver estruturas dedicadas exclusivamente à venda de frações imobiliárias ou programas de férias.
Um dos pilares históricos da venda de timeshare é o apelo emocional. Diferentemente de produtos financeiros ou imobiliários tradicionais, a comercialização de semanas ou pontos de hospedagem costuma enfatizar experiências familiares, memórias afetivas e a ideia de pertencimento a um destino.
Com a maturidade do mercado, o perfil de venda mudou. Segundo Felipe Lima, diretor Comercial do Beach Park, o modelo ideal da atualidade é aquele que transforma a apresentação do produto em uma experiência que realmente valha a pena ao cliente.
“A ideia é oferecer a oportunidade de conhecer uma nova forma de viajar e que, mesmo que ele não finalize a compra, saia com a sensação de que o tempo investido valeu a pena. Abordagens agressivas e promessas infundadas, que no passado marcaram o mercado, hoje sobrevivem basicamente pela lógica de volume, mas tendem a se esgotar ao longo do tempo, justamente por provocarem um desgaste irreversível na reputação das marcas”, avalia o executivo.
Para Lima, com o tempo ficou claro que um modelo mais leve de captação e apresentação pode até ter uma eficiência de conversão menor no curto prazo, mas gera vendas mais consistentes, com maior satisfação do cliente e índices de cancelamento significativamente mais baixos. “No fim, isso se traduz em relações mais duradouras e em um negócio mais saudável para o setor como um todo”, completa.
Com as vendas agressivas no passado, a comercialização do timeshare passou a ser entendida como o início de um relacionamento de longo prazo. Essa nova fase do setor é baseada em uma visão mais ampla do negócio, que considera toda a jornada do cliente. O crescimento da indústria tornou o acesso à informação mais democrático, assim como a disseminação de boas práticas de abordagens comerciais.
“Ao mesmo tempo, ainda há espaço importante para evoluir, especialmente na construção de produtos e programas que reforcem a exclusividade e o valor da experiência. A venda baseada predominantemente no apelo de preço ainda é uma realidade no mercado e é aí que existe uma grande oportunidade de amadurecimento”, analisa Lima.
Mas existe o momento ideal para fazer a abordagem? O executivo do Beach Park afirma que o melhor momento para conhecer um produto de férias é durante a estada. “É quando o consumidor está mais conectado com o valor do tempo em família, com a experiência e com a qualidade daquele descanso”, explica.
Dentro desse contexto, Lima pontua que a abordagem pode ser mais eficaz após um ou dois dias do check-in. O intervalo de tempo é necessário para o cliente entender a experiência e criar um repertório real sobre o que está sendo oferecido. Vale ressaltar que a vivência do produto é crucial para a conversão de vendas.
“Só depois desse primeiro contato mais concreto é que faz sentido convidá-lo a avaliar a possibilidade de investir nessa experiência por cinco, dez ou mais anos, com uma decisão baseada em vivência, e não apenas em expectativa. Em alguns empreendimentos, a taxa de conversão de hóspedes que já estão vivenciando a experiência na propriedade chega a ser até o dobro daquela observada em clientes que ainda não tiveram esse contato prévio”, enfatiza o diretor.
Vendas consultivas e o papel do CRM
Em busca de experiências mais personalizadas, o consumidor também espera uma compra pensada em seu perfil. No timeshare, as vendas consultivas estão ganhando espaço — o que, segundo Lima, é um caminho irreversível. Para que essa tendência se consolide, o executivo recomenda que os empreendimentos tenham processos bem definidos, com papéis, etapas e objetivos claros.
“Além disso, é fundamental medir indicadores que vão além do simples percentual de fechamento. Métricas como cancelamentos nos primeiros sete dias e volume de reclamações ajudam a qualificar o que está sendo comercializado e como isso está sendo feito. Esses dados orientam o time para o objetivo estratégico: vender melhor, com mais consistência e foco na experiência do cliente”, acrescenta o diretor.
Para estruturar uma estratégia baseada em dados reais, o CRM se destaca como parte essencial da gestão de vendas e do relacionamento com os clientes. A ferramenta oferece meios para a construção de uma comunicação mais relevante, que estimula o uso do produto, eleva a satisfação e fortalece a renovação dos contratos.
Por fim, o upselling é a etapa final da jornada antes da conclusão da venda. Lima diz que o mercado brasileiro ainda não é tão maduro quando comparado ao mercado internacional de timeshare, mas aponta evoluções significativas por aqui. “Há cerca de 15 anos, o tema do upselling praticamente não fazia parte das discussões dos times de vendas. Hoje, em alguns projetos, ele já representa a maior taxa de conversão dentro das operações comerciais, o que mostra o quanto o setor avançou nessa frente”, finaliza.
No dia 13 de abril, o Hotelier News, em parceria com a Noctua Advisory e a Beta Advisory, promoverá a primeira edição do Share Summit — evento dedicado aos segmentos de timeshare e multipropriedade, que ocorrerá no The Westin São Paulo. As vendas estão abertas por meio do link de inscrição.
Fonte: Hotelier News
